4000万中小企业需要什么IT服务和产品？在100家IT厂商眼里，也许有100个完全不同的答案。

　　实际上，这也反映了众多围猎中小企业市场的IT厂商们的尴尬心态：由于国内中小企业信息化水平参差不齐，业务种类千差万别，几乎所有的“围猎者”都可能在这一领域陷入迷途。

　　对此，《财经时报》日前采访了中企动力总经理俞凡。目前中国4242万户的中小企业中，拥有企业网站的只有70万家。其中，20万家企业网站由中企动力提供服务。

　　俞凡认为，在目前中国中小企业信息化还很落后的局面下，只有找到中小企业“最原始的需求”，才可能避免陷入“泥潭”。

　　“现在包括微软、Oracle、IBM等IT巨头，都想切割中小企业的市场份额，但真正成功的却很少。”俞凡向《财经时报》指出，其中最大的原因就在于，这些跨国巨头并不了解中小企业的具体需求。

　　一个曾让俞凡念念不忘的经历是，有次他和专家为长沙的客户讲解技术，结果一个客户却问旁边的人说：什么是IT？这次经历让俞凡明白，中小企业用户其实并不关注技术本身，而是需要实实在在的IT服务。

　　为了促进中小企业对IT的了解。10月18日，中企动力与国家发改委中小企业司共同启动了“中小企业信息化推进工程暨百万中小企业信息化培训”活动。俞凡当时就指出，中国中小企业很需要IT方面的帮助，信息化培训就是其中必不可少的内容之一。

　　按照俞凡的计划，中企动力将在2007年底前利用全国近70家分支机构及专业培训教师资源，专门针对中小企业进行近100场次的信息化培训。

　　“中小企业有四千多万户，每个企业来一个职工培训就是四千多万，所以单靠一个企业和政府来支持是不行的，必须动员全社会的力量。”俞凡透露说。

　　俞凡还认为，目前中小企业市场存在的一大误区是，信息化解决方案大多集中于企业内部的网络建设，包括人力资源和客户关系应用等。但实际上，这些其实并不是中小企业最关注的需求。

　　“在相当长一段时间内，中小企业是不涉及内部信息化管理问题，它们最关注的就是业务的成长。”俞凡透露说，中企动力的思路是先利用互联网对中小企业老板的思维进行冲击，让他们尝试上网、建网站和使用邮箱，并通过互联网和客户进行联系。等中小企业发展到一定阶段，中企动力再去帮他们解决随后暴露的内部管理问题。

　　“中小企业一定是短视的，他们更关注眼前利益，其IT需求则是关注总体拥有成本、投资回报率等。”俞凡总结说，“因为也许三年后，70%以上的中小企业都消失了。”